蓝海战略的读后感

我们总是在说“蓝海”“红海”，总是说人满为患的是“红海”，开创全新领域的是“蓝海”，甚至将科技与“蓝海”等同，认为只有运用科技，只有开创新行业，开创新商业模式才是“蓝海”。本书一开始就颠覆了人们的固有思考框架，它不是讲新兴科技行业的“蓝海战略”，更多讲传统零售行业的“蓝海战略”，如：红酒行业、马戏团、汽车行业等。

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本书按照市场分析选择、战略选择、战略执行和执行反馈顺序讲述蓝海战略从产生到落地执行的整个过程。本书更多引用传统零售业或者制造业的例子，虽然这些行业至今仍在销售传统品类商品（如：红酒、汽车、药品、马戏团表演等），但借助“蓝海战略”，它们能在市场上另辟蹊径，在传统行业中开创一片新蓝海。

市场分析是战略选择的前提，若对市场和竞争者没有透彻的了解，企业就无法发现市场潜在未开拓的需求，努力再多，不过在红海里面挣扎。作者在此提供了三个分析工具：战略布局图（了解竞争者资金投放处或者顾客从现有商品中能获得什么效用）、四部动作框架（了解产业需要增减什么东西）、“剔除-减少-增加-创造”坐标格（如何根据市场需求，在自己产品中增减性能）。这三个分析工具是递进顺序，只有弄清楚前一个，才能明白后一个如何规划，如何通过分析工具进行市场定位。

明确目标市场后，即选择竞争战略。作者在此提供了六个选项：跨越产业、跨越战略集团、跨越买房群体、跨越产品或服务范围、跨越时间、增强“功能-情感”性能。总体而言，就是要求企业将眼界放宽，不要局限于自己的小圈子，不要局限于目前的需求。多深入市场、深入消费者，了解他们的真实需求，在扩展产品性能功用的同时，扩大消费群体。在增强商品经济性效用同时，利用品牌和情感加强与消费者的链接。

跟循“蓝海战略”执行顺序，能促进企业不断思考。蓝海战略执行过程包括：买方效用—价格—成本—接受，跟循这一顺序，主要思考商业创意是否包含买方效用，价格能否被买方接受同时使企业锅里，在执行过程中会遇到什么障碍，如何解决障碍？此处与4C（customer/cost/convenien/communication)战略有其曲同工之处：同样强调从需求方出发、注重满足需求方效用要求，注重供需双方交流沟通，但有不同的是4C战略中的成本战略侧重于降低消费者获取产品服务的成本；此处的成本问题思考则侧重于同时满足买方利益需求和卖方获利需求。

在谈及执行障碍时，作者总结了四种障碍：认知障碍、资源障碍、动力障碍和政治障碍，并借用《引爆点》中的关键人物法则，提出克服障碍的方法。面对前三种障碍，可采取选择员工和顾客中的“意见领袖”，发挥领袖的作用，同时了解资源成本-收益比，将较多的资源投放至回报高的活动中。对于政治障碍，管理者可借获利人之力，克服利益受损者的压力，或者聘请外部咨询公司协助战略改革。

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良好的战略应该是：重点突出、另辟蹊径、主题令人信服的。借助市场分析和战略选择，企业可以找到突出的潜在市场需求点，并确定独特的竞争战略。通过执行和沟通，企业可以让战略内涵和执行令员工和顾客信服。

科技只是生产力，只是企业生存发展的工具。真正能使企业从芸芸竞争者中脱颖而出的是，对市场的洞察，并针对市场需求，提供满足市场的产品和服务。“蓝海战略”不是单一地叙述科技是如何颠覆商业世界，而是借助科技等方法，重新思考商业，塑造开创市场空间。