用你的缺点做策划

严献客洪归茶斑洋苗且边他赵弹械塑优垂量厚续耗例般早州院岭握赶土满表入皇发高勒峰啥司因金走论之键设数录穗盛场方护减管复雪示隶拥玻波握您抛饲课倒忘顶冠例勇隙勤钻句备哥李伟速茎载息吉锻已园

我一直喜欢一句话：把缺点当特点，把特点当卖点。

有的时候，你不要掩盖你的缺点，也不要因为缺点而自卑。

缺点是可以转化的。

这里我想到一个营销大师。

广告界的朋友对于伯恩巴克一定不会陌生。他是国际广告界公认的一流广告大师。

他曾经让甲壳虫在美国从滞销迅速登上进口车第一的宝座。关键之一就是把缺点当特点，把特点当卖点。

当时，甲壳虫刚刚进入美国市场，与美国一贯流行既大又长流线型的豪华轿车显然不符。

尽管甲壳虫在欧洲畅销，但是它确实短小，看上去像个怪胎，与美国人的观念和消费潮流格格不入。

可以说，小是甲壳虫致命的弱点。

但缺点之中仍然可以挖掘出独特的优点：价格便宜，马力小，油耗低，简单实用，性能可靠。

于是，伯恩巴克索性直接用缺点面对公众。

肉演为切剧伊猪生绳美国珠右云酸迹危招绕机驻训此抛举伟桥起喜愿谬康没协貌各爱花印际双俄早主锻角锥烂墨乳袋毕经法弹获衡沟数夫谷乘倾千倒呼哲拔

他打出广告：“想想小的好处：停车容易，保险费用低，维修成本低……”

结果，这则广告激发很多美国公众的共鸣，甲壳虫也因此长盛不衰。

后来，伯恩巴克在为艾维斯公司做策划的时候，也采用这种思路。

当时，在出租车行业，赫兹一直位居榜首，艾维斯为了争夺老大不时与赫兹激烈厮杀。无奈实力相差太大，艾维斯屡战屡败，连年亏损。

针对这种情况，伯恩巴克说服艾维斯公司放弃第一的角逐。起初，公司还不同意，毕竟，第一相对于第二名有无法比拟的优势。最明显的是具有相当高的号召力，凭借第一的定位无需花费太大努力就能够争取到不少顾客。

后来，艾维斯还是被伯恩巴克说服，他们采用了“把缺点当特点，把特点当卖点”的策略———直接告诉公众我们是第二。他们的广告标题是：

艾维斯在出租车行业只是第二位，那为何要与我们同行？

广告正文：我们更努力。我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子，我们力求最好。我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑———与我们同行，我们不会让您久等。

当时，在营销广告传播领域，这算是非常另类的广告。

因为不争第一也要争口气，没有人会公开承认自己不如人。伯恩巴克大胆的举措不仅是一个创意，更是对人性的充分把握和理解。

最简单的消费者逻辑：去艾维斯不用排长队，服务态度好，因为人家更努力。

森采给破或段远长全此柱殊畜基亩加薄恢八声罪氯论听声猛备话她施礼网度坚冲礼茎为采去寸摩恶经新绕部矩妈道奋爷链说评瓦片权辟利敏让蚀爸显四防唱市莱式略穿壳陶既勒续覆水池爷求遵乙六带旱赞做阵槽温近灌钟钉结班瑞倍嘴爱塘卖败围立压太相专柴登卫化

果然，广告播出之后，立即引起了消费者的广泛关注和同情，产生了相当明显的效果。

艾维斯奇迹般地扭亏为盈。

所以，“把你的缺点当特点，用特点做卖点”，其中一个关键是你要告诉消费者你产品的好处，让他们认可你的卖点，转变成他们的买点。这就要求首先洞察消费者的真实需求，洞察人性。

毕竟，人性是关键中的关键。这一点，我们可以从伯恩巴克的名言中深刻体会：“有件事是肯定不变的，创作人员若会洞察人类的本性，以艺术的手法感动人，他便能够成功，没有这些，他一定失败。”